儒商文化：儒商的經(jīng)商謀略-等價交換

交換公平是經(jīng)濟(jì)公平的一個重要方面。對于交換公平，古今儒商都是十分重視的。正如清代商人石成金所言:“生意全憑公道導(dǎo)，貨真價實莫欺人?！泵耖g所謂“一分錢一分貨”，也反映了等價交換的市場原則。同時，價交換既是交換原則，也是經(jīng)營謀略，不僅不會傷及他人的利益，而且會給自身帶來利益。除了捐獻(xiàn)助人的慈善行為，在經(jīng)營中如果不按等價交換而搞投機(jī)取巧，終將落得名利兩空的后果。

一、不同等次不同價

許多粗放型的經(jīng)營，往往把不同等次的商品混合在一起售賣，甚至有的無良商人把劣等商品當(dāng)作上等商品賣給顧客，喪失了商品經(jīng)濟(jì)、市場經(jīng)濟(jì)等價交換的原則。常言道:“一分錢一分貨。”許多儒商懂得這個道理,他們把不同的商品按質(zhì)論價既體現(xiàn)了公正，又多賺了利潤。

在清代，當(dāng)時茶商收購和批發(fā)出售茶葉，往往好壞混雜徽州茶商“江祥泰茶號”從徽州販賣茶葉到廣東，再由廣東銷往海外。江氏一改常人的做法，他們收購尚未分出等次的茶葉，加工成毛茶后，又進(jìn)一步做深加工，根據(jù)不同的毛茶質(zhì)量和加工方法，制成各種花色品種的成品茶，精心包裝后，以不同的價格向國內(nèi)外客商出售。由于“江祥泰茶號”的茶葉分等，按質(zhì)論價，深得顧客的喜愛，生意量大增，他們每年要加工茶葉兩三萬斤，成為茶業(yè)巨商。

煤炭大王劉鴻生也是這樣做的。當(dāng)時上海的煤炭市場競爭激烈，開平煤炭極難推銷。劉鴻生注意到，這是由于開平煤炭沒有分等，將劣質(zhì)煤摻人其中，好壞搭配一個價，用戶并不歡迎。于是，劉鴻生便改弦易轍，把統(tǒng)煤分級出售，按質(zhì)論價，消除了以次充好蒙騙顧客的嫌疑。從此，許多廠家開始用上了錢貨相當(dāng)、保質(zhì)保量的開平煤炭，上海的銷路就這樣打開了。

二、一分汗水一分收獲

曾憲zi1961年從中山大學(xué)生物系畢業(yè)，分配到廣東省農(nóng)業(yè)科學(xué)院生物化學(xué)研究所工作。1963年，在泰國的哥哥要曾憲zi帶著母親到泰國去。到泰國后，曾憲了解到哥哥正在與叔父發(fā)生爭執(zhí)，原來曾憲zi的父親有兩間百貨店給了叔父，哥哥希望與曾憲zi一道向叔父要回財產(chǎn)。曾憲明確地表明態(tài)度上一輩的財產(chǎn)是上一輩勞動的成果，我一分錢都不會要，我要做的是自主創(chuàng)業(yè)。在曾憲zi的調(diào)停下，終于親情勝過錢財，叔父和哥哥也對曾憲zi刮目相看。

然而，創(chuàng)業(yè)之初，曾憲zi并沒有資金。他從同鄉(xiāng)那里借來縫紉機(jī)，獨li制作領(lǐng)帶。由于沒有本錢購買原材料，只能幫人做些手工活，生活極為艱難。叔父有意幫助他，拿出5000泰銖(相當(dāng)于1000港元)送給他，曾憲堅辭不受。一天，叔父給他一批英國黑絲料子，要他加工60打領(lǐng)帶。曾憲夫妻兩人夜不停地忙碌，保質(zhì)保量地完成了任務(wù)。當(dāng)他交貨時，叔父仔細(xì)驗收了領(lǐng)帶，十分滿意,給了曾憲zi相當(dāng)于1萬港元的工錢。曾憲zi接過工錢點數(shù)，當(dāng)數(shù)到900元時，他把剩余的錢退給叔父。他說:“叔父，我開價只是每打15 元，60打正好 900 元,多余的我不能拿?！笔甯覆桓吲d地說:“這是工錢，你一定要收下。”叔侄推讓不下，叔母只好說:“憲呀，你叫我們怎樣才能幫你呢?我們知道你的為人，送錢給你不收，才采取這種辦法的?！痹鴳梲i說:“叔父叔母的好意我心領(lǐng)了。我的性格歷來是無功不受祿，你們給領(lǐng)帶我加工，就已經(jīng)是給機(jī)會幫我了我真的感激不盡。多余的錢我不能要，請叔父叔母理解。”曾憲zi就是這樣,憑著自己的努力,一分汗水一分收獲,打造出“金利來王國”這一“男人的世界”。

三、惡性競爭釀惡果

前些年，上海的幾家牛奶公司競相壓價，將原來賣約7元的盒裝牛奶，壓得低于4元多的生產(chǎn)成本價，以3元左右便賣出。因為有的牛奶公司想以降價擠垮對手，然后再漲價。這樣的競爭就是惡性競爭，不利于保證牛奶的質(zhì)量，商家一天要換幾次價，影響信譽(yù)。后來，上海的物價部門規(guī)定，不能低于生產(chǎn)成本和銷售成本價之和，但可以有10%的浮動，以利競爭，作為經(jīng)濟(jì)活動，不盈利肯定是有目的、有原因的,在這個例子里就是不正當(dāng)競爭的結(jié)果。

四、用《弟子規(guī)》規(guī)范企業(yè)競爭

2009年4月1日至4月2日,香港衛(wèi)視風(fēng)臺“鏘鏘三人行節(jié)目連續(xù)兩天邀請了一位企業(yè)家做嘉賓，這位企業(yè)家的特點是用《弟子規(guī)》經(jīng)營企業(yè)。他說，現(xiàn)在商家之間的競爭許多是惡性競爭，那邊已經(jīng)降到4300了，你怎么著?我就賭上氣了，你4300，我 4200，另一個4100了，我再降到4000，一直壓到成本價之下。為了搶生意而簽合同，其結(jié)果肯定是質(zhì)量得不到保證他舉了自己的一個例子,他的業(yè)務(wù)是為新開發(fā)的房子安裝壁爐給客戶提供的合同都有配置單，除了主機(jī)之外，另外的附件配置一根一米的煙管和 90度的一個彎頭。實際上，這批房子煙筒的位置距壁爐掛的位置超過1米，必須增加煙管。但是在簽合同時，他明知道這種情況卻不說出來，等合同簽了，開始裝爐子了，才說要另外增加錢。這等于玩了一個圈套，簽了城下之盟，因為房子的相關(guān)位置都是按這種爐子設(shè)計的，而且這時工程馬上要完工交房子了，開發(fā)商無法選用別人的壁爐。于是工程部挨了批評，老板指責(zé)預(yù)算時為啥沒算清楚，增加了50萬元的煙管，工程部經(jīng)理也挨批評，工程部、預(yù)算部、合同執(zhí)行部安裝部的獎金全都受影響。從經(jīng)濟(jì)上算，多賣的煙管除去一半的成本才掙 20萬元，但下一個合同要安裝5000 臺壁爐，每臺可掙1000元錢，一共可掙500萬元。由于上次的圈套，安裝壁爐的合同就再也拿不到了，為了賺這 20 萬元的煙管，丟了 500萬元的合同。事實為這個企業(yè)家上了一課，后來他學(xué)了《弟子規(guī)》，儒家的行為規(guī)范使他弄清了其中的道理?！兜茏右?guī)》上說“凡取與，貴分曉，與宜多，取宜少”，如果搞不正當(dāng)?shù)母偁幠怖?，后果會很?yán)重。他還在《弟子規(guī)》中學(xué)到了“人有短，切莫揭;人有私，切莫說”，要求銷售人員在推銷時絕不說競爭對手的壞處、短處。銷售員手中的材料只有一張紙的內(nèi)容介紹爐子其他的都是《弟子規(guī)》等中國傳統(tǒng)文化的資料，作為禮物送給客戶。由于按照《弟子規(guī)》去做,企業(yè)的名聲好了,業(yè)績連年上升。